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« Wer keine Visionen hat, vermag weder grosse Hoffnungen zu erfüllen, noch grosse Vorhaben zu verwirklichen. »Philippe Hort, Geschäftsführer

Nudging - Kann jemand zu etwas verleitet werden, das er nicht will?

Der Begriff Nudging umschreibt, das Lenken des Verhaltens in eine gewünschte Richtung. Ob dies positiv oder negativ ist, gilt als umstritten, denn so mancher Kritiker befürchtet, dass sich Menschen unbewusst so manipulieren lassen könnten, dass sie gegen ihren Willen handeln. Aus diesem Grund wird dieses Thema in der Hypnose Ausbildung angesprochen. Denn so mancher Klient befürchtet, dass ihm der Therapeut im Zustand der Hypnose ein Verhalten ins Unterbewusstsein pflanzen könnte, das ihm zutiefst widerstrebt. Deshalb wird in der Hypnose Ausbildung eindringlich darauf hingewiesen, dass derartige Manipulationen nicht möglich sind.

Wie leicht sind unerwünschte Manipulationen?

Wie eine Feldstudie, die in den USA im Herbst 2020 durchgeführt wurde und an der etwa 50.000 Menschen teilnahmen, ist manchmal nicht viel nötig, um Menschen zu manipulieren. Die Forscher wollten wissen, ob sich Menschen durch eine Kurznachricht, die sie per Handy bekommen, zu einer Grippeimpfung bewegen lassen. Dabei wurden etwa 20 Variationen versucht. Dabei zeigte sich, dass die erfolgreichste Botschaft sehr knapp war. Diese lautete: „Grippeimpfung für Sie reserviert“. Verschickten die Forscher diese Nachricht zwei Mal, ließen sich fünf Prozent mehr Menschen impfen. Zu einem ähnlichen Ergebnis kam auch eine Feldstudie, die in Kalifornien in Zusammenhang mit der Corona-Impfung angeboten wurde. Dahinter steckt der Grundgedanke, dass den Menschen, die sich eigentlich impfen lassen möchten, das aber immer wieder aufschieben oder vergessen, diesen Schritt zu erleichtern.

Derartige Maßnahmen scheitern in Deutschland vermutlich am Datenschutz oder werden von so manchen Menschen als manipulativ empfunden. Denn schon vor einigen Jahren entstand zu diesem Thema eine Debatte, als Angela Merkel Experten zum Thema Nudging, wie derartige Maßnahmen in der Fachliteratur genannt werden, ins Kanzleramt eingeladen hatte.

Nudging – was ist das?

Selbstverständlich wird in der Hypnose Ausbildung auch der Begriff Nudging näher erläutert. So werden demnach einfache Maßnahmen, die psychologisch fundiert sind, genannt, mit welchen sich Menschen sanft „in die richtige Richtung“ lenken lassen. Ein Beispiel, das viele aus dem Alltag kennen sind Urinale, in deren Mitte eine Fliege sitzt. Diese motiviert Männer dazu, auf das abgebildete Insekt zu zielen. Befürworter des Nudging betrachten dies als Möglichkeit, Menschen zu ihrem Besten zu beeinflussen, etwa dass sie gesund und umweltbewusst leben. Für Kritiker hingegen stellt Nudging eine Form von Manipulation und Bevormundung darf, das sich nicht mit dem Recht auf autonome Entscheidungen in Einklang bringen lässt. Denn die Menschen wissen in aller Regel nicht, dass sie gerade beeinflusst werden. Schließlich müssen Nudges im Verborgenen wirken, weil die meisten Menschen andernfalls aus Trotz genau das Gegenteil tun würden.

Sind Menschen für Nudges empfänglich?

Ein Team von der niederländischen Universität Utrecht widerspricht dem aber. Die niederländischen Forscher sagen: „Menschen sind gleichermaßen empfänglich für Nudges, wenn deren Anwesenheit, Zweck oder Wirkmechanismus offenbar ist.“ So hatte ein Team um die Sozialpsychologin Denise de Ridder 2016 in einem Feldexperiment die Auslagen in drei Snack-Shops verglichen. In einem Shop gab es an der Kasse die üblichen Produkte, einer hatte sie gegen gesunde Lebensmittel ausgetauscht. Ein dritter Shop tat dasselbe, wies aber mit einem Schild darauf hin, dass er die gesunde Ernährung fördern wollte. In den beiden letztgenannten Shops wurden mehr gesunde Produkte verkauft, wobei dieser Effekt nicht durch die Aufklärung gemindert wurde.

Eine weitere Studie dazu wurde an der Mannheimer Universität durchgeführt. Hier sollten sich die Teilnehmer vorstellen, dass sie sich kürzlich an einer Universität eingeschrieben hätte. Sie bekamen auch Kurse angeboten, die zum Teil vorausgewählt waren. Ließ man die Teilnehmer im Glauben, dass diese Vorauswahl von der Uni getroffen worden war, hatten es mehr Versuchspersonen dabei belassen.

Ändern lassen sich Präferenzen nicht

In der Hypnose Ausbildung erfahren die angehenden Therapeuten auch, dass Nudges eine eher schwache Wirkung haben, wie auch durch die aktuellen Forschungen bestätigt werden. Hier lautet das Fazit nämlich, dass sich Entscheidungen nicht so leicht und stark von Nudges beeinflussen lassen, wie man gemeinhin annimmt.

In der Wissenschaft wird zudem oft mit Nudges gearbeitet, die ein Verhalten erzielen wollen, zu dem bei den meisten Menschen schon eine gewisses Motivation vorliegt. Etwa, dass sie sich gesünder ernähren oder mehr bewegen. Die Frage lautet deshalb, ob Nudges dazu verleiten können, dass jemand den eigenen Überzeugungen zuwider handelt – zum Beispiel, dass sich ein Impfgegner zu einer Impfung bewegen lässt.

Das niederländische Forscherteam kommt zu dem Schluss, dass dies nicht möglich ist. Nudges würden demnach nur wirken, wenn sie Präferenzen, die ohnehin vorhanden sind, bestärken. Umweltfreunde würden sich also nicht zum Umstieg auf umweltschädliche Produkte bewegen lassen. Sie wirken aber sehr wohl, wenn ein Mensch grundsätzlich zwar gewillt, aber noch unentschlossen ist. In diesem Fall könnte ein Nudge den letzten Schubs geben, um sich tatsächlich so zu verhalten wie gewünscht.